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转载:神级销售员!23年,每天挣十亿

分类:
新闻中心
作者:
余歌演说余克晋
2019/06/08 16:35
【摘要】:
在这个世界上如果没有销售,所有产品,将永远躺在仓库里,整个世界将黯淡无光,销售不是人做的,销售是“人才”做的,请记住,保持你的初心和你的信念,你就是你最好的名片。——余歌●MDBJDaily说起推销员,大家可能只会想起街边拦着问要不要健身游泳了解一下以及要不要办信用卡的小伙子呢,但这些充其量只怕是小打小闹吧!你知道,史上最牛的推销员,到底有多厉害吗?活着的传奇空客雷义●雷义他推销的东西,是世界上最

在这个世界上如果没有销售,所有产品,将永远躺在仓库里,整个世界将黯淡无光,销售不是人做的,销售是“人才”做的,请记住,保持你的初心和你的信念,你就是你最好的名片。

——余歌

● MDBJ Daily

说起推销员,大家可能只会想起街边拦着问要不要健身游泳了解一下以及要不要办信用卡的小伙子呢,但这些充其量只怕是小打小闹吧!

你知道,史上最牛的推销员,到底有多厉害吗?

活着的传奇

空客雷义

● 雷义

他推销的东西,是世界上最贵的商品之——飞机,平均每一架售价8000万美元,约合人民币5.2亿元。过去23年,他为公司卖出了1.6万架飞机,23年里平均每天卖出2架飞机。

他的对手,是鼎鼎有名的波音飞机公司,前后换了8名销售总监和他竞争,但没一个能赢他。

当他快要退休的时候,阿联酋航空一口气向他订购了30架、每架2.4亿美元的飞机,只为“给他送一份退休礼物”!

东西卖得又贵又多,对手闻风丧胆,最难得的是连客户也对他十分尊敬,真不愧是“史上最牛推销员”!这个人,就是空中客车集团的销售总监,被人称为“Mr.Airbus”(空客先生)的雷义(John Leahy)。

说到这里,23年,每天都挣十亿!你知道这意味的什么吗?

 

意味着他可以41天搞定腾讯一年的营收416亿,100天搞定阿里一年的营收1011亿。简直是神一样的存在。给公司赚钱的速度都比印钞机还快!

他被称为波音公司“头号劲敌”,波音公司为了打败他换过8位销售总监,但都一一败下阵来。硬生生地看着他把欧洲一个小飞机制造厂,打造和波音并驾齐驱的世界最大飞机制造公司。

当时,空客高层的目标,只是希望雷义能把市场份额做到30%,谁知雷义一上任就立下军令状:5年时间,把空客的市场份额做到50%。

听了雷义的话,当时所有的董事会成员都苦劝雷义:现实点现实点,做不到可就太打脸了。而且当时的波音公司根本不把空客看在眼里,销售主管瑞恩 · 雷蒙德听说雷义的豪言壮语,更是哈哈大笑:空客能有50%市场,我家的狗都能当总统!

 

然而,接下来的日子,就是雷义给大家啪啪打脸的时候。担任空客销售总监23年,雷义签下的大单有:

2007年,阿联酋航空订购70架A350和11架A380,价值235亿美元;

2011年,卡塔尔航空订购80架A350和3架A380,价值226亿美元;

2011年,亚洲航空订购200架A320neo,价值182亿美元。

 

最厉害的订单,一个迪拜飞机展览,他和团队直接拿下了510架飞机订单,其中空客和美国投资机构IndigoPartners签下初步协议,向其出售430架飞机,总价值超过420亿欧元,约合人民币3300亿元,更成为了史上的最大订单!

粗略统计,仅仅2017年,雷义已经赢得了875架飞机订单,按照价格计算,金额超过了1000亿美元!

 

在雷义的带领下,空客在1999年就把市场份额拉到了50%,和波音平起平坐,前后仅用了4年!

但是,传奇人物也总有落幕的一天,正如苹果有乔布斯一样,空客有雷义,虽然他不是产品工程师,但做出的贡献却无人能够超越,三次宣布退休,三次推迟退休。

 

在空客任职32年,担任销售经理23年,帮空客卖掉1.6万架飞机的雷义,如今终于要在明年1月宣布退休,54岁的罗尔斯·罗伊斯公司高管舒尔茨将取代他的位置。

空客总裁法布里斯 · 布利叶(Fabrice Br é gier)称:" 雷义求胜的意志是大名鼎鼎的。" 空客CEO汤姆 · 恩德斯(Tom Enders)则对德国《世界报》表示:" 雷义作为一名销售员是独一无二的,在行业中无人能够超越他。"

美国《华尔街日报》直接称他为:"The Living Legend" —活着的传奇。2015年,他被飞行俱乐部基金会授予他杰出成就奖,这个奖项相当于航空界的奥斯卡奖,之前授奖获得者包括阿姆斯特朗、美国前总统老布什以及现任及前任航空公司首席执行官。

神话人生

 

自律中来

雷义在职空客的23年,平均每天销售2台的业绩,创下卖飞机销售售员的历史记录,也创造销售界的神话。

在行业中无人可以超越业绩的他,却自谦说:我只是一个普通人,因为好运取得一些成就而已。

雷义是如何保持销售神话23年的呢?用他自己名言:卖产品就是卖自己。

为了保持自己精力饱满的状态,他从不喝酒,饮食以清淡为主,每天健身1小时。拜访客户为了让自己在客户面前神采飞扬、容光焕发的样子,下飞机后会先做20分钟的有氧运动,再去见客户。

 

因为雷义在生活上极其的自律,客户对雷义的印象永远是精神抖擞、活力四射,和他的交流也容易被他的话所感染。

 

他认为他之所以可以签下这么多订单,要先做好自己,时刻保持自己最好的状态,做一个有感染力的人。没有人愿意和一个萎靡不振,看上去无精打采的人做生意和交流。

对于雷义的销售秘决,还有4条建议:

1.了解自己产品和客户需求,只要更多的了解自己产品,才容易帮客户匹配最适合需求,才能增加自己成功率。一个好销售员不仅对自己产品了熟于心,还要对竟争对手,市场上的同类产品也要了解得越多越好。

2.雷义说:当你遇到顾客才开始推荐 ,那你已经落后100年。所有的推荐在遇见客户之前开始。

3.雷义说:卖高科技产品,就要用高科技去展示。意思同中国好马要好鞍同样的道理,好的产品,需要专业的销售工具做搭配。

4.雷义认为客户最好的关系是师生关系,辅导客户如何购买到最合适的商品,打破将客户做上帝和朋友的常规。

 

而雷义之所以可以创造飞机销售界的神话,他的经验听起来似乎没有特别,这些务实简单的道理似乎很多人都懂。我想更多是因为雷义在生活中极度自律,让自己成为一个充满活力的人,也是一个值得人信任的师长,有无限魅力的人。

雷义成功的方法和建议在生活中,任何一个人应该也能做到,我想差距就是没有足够的自律和坚持。自律的人不放纵自己,保持运动的习惯,让自己从内到外保持最佳状态。

雷义谦虚说自己只是好运,我想这样的运气不是凭空而来,一定是他百分百的努力与自律所成就。